La tan deseada expansión comercial suele ser un problema si nuestro producto o servicio no “habla” el mismo idioma de la región donde vamos a crecer. Si no entendemos cómo posicionarnos culturalmente o si desconocemos aspectos legales, resultará muy difícil alcanzar el éxito. Existen muchas barreras que son potencialmente alcanzables, tales como financiación, seguros, producción y logística, pero otras requieren de un esfuerzo mayor, y en algunas ocasiones, de socios comerciales que nos brinden ese aterrizaje suave para que nuestro crecimiento comercial no sufra golpes imprevistos.
¿Cómo puedo expandir y hacer crecer mi pyme en nuevos mercados? Te contamos 5 barreras que deberías tener en cuenta y trabajar estratégicamente antes de tomar una decisión de expansión geográfica.
Barreras para hacer crecer mi pyme en nuevos mercados
Idioma
¿Cómo puede ser que no logre vender mis gorras deportivas en otros países? Algo tan sencillo como un accesorio muy instalado en el consumo masivo, tiene tantas denominaciones como modelos y colores: gorra, visera, jockey, cachucha, chullo, gorro. Apenas una muestra de lo que puede significar para mi negocio no entender las idiosincrasias de cada país. Entender el lenguaje local nos va a permitir entrar de forma más orgánica en esos mercados, segmentar nuestras campañas comerciales y competir para vender.
Cultura
Las culturas que conforman Latinoamérica son diversas, atractivas y a veces bastante extravagantes. Cada una tiene su historia, geografía, economía y carácter únicos. Es clave comprender estas diferencias al momento de comenzar una relación comercial ya que es mucho lo que puede cambiar por una frase, gesto o acción, que muchas veces parten de valores fundamentales y percepciones derivadas de diferencias culturales.
Entre las más importantes al momento de relacionarnos comercialmente están las diferencias de trato personal. En casi toda nuestra región es común dirigirse a una persona con el pronombre “usted”, tanto al interactuar con alguien desconocido como cercano y de confianza. En Argentina y Uruguay se utiliza el “voseo”, reemplazando el “tu” por el “vos”, algo que puede ayudarnos a confraternizar de forma más amena y causar una buena primera impresión.
Costos
Las dinámicas globales actuales y los cientos de acuerdos comerciales que se desarrollan en cada país han generado un clima muy heterogéneo y diverso a nivel económico y financiero. Países con economías estables y crisis políticas, países con inflación e industrias y comercios extremadamente volátiles, nos pueden borrar de un plumazo de un vertical comercial. No sólo es importante prever estos escenarios sino también contar con especialistas que nos asesoren, ya que quizás una expansión a pérdida en los primeros meses podría significar una inversión para consolidar nuestro negocio en el largo plazo, aunque también un error complejo de subsanar en el futuro.
Aspectos legales
Tanto en cuestiones domésticas como corporativas e impositivas, el mundo de las leyes difiere por completo según cada país. En este aspecto, conocer el universo legal no sólo nos permitirá ahorrarnos dolores de cabeza y de bolsillo, sino también detectar oportunidades de muy alto valor, como zonas francas libres de impuestos, beneficios financieros por contratar personal local, y logística centralizada en alguna región o “hub” que nos permita estandarizar costos sin sacrificar nuestra expansión.
Competencia
Como se suele decir en la jerga futbolera “jugar de visitante” siempre es un desafío muy difícil de superar. Si nuestro negocio no posee el suficiente caudal de prestigio, conocimiento del consumidor y fuerza económica para aterrizar en una región de forma sólida, competir mano a mano con productos o servicios locales suele ser un partido muy complicado de ganar. A veces contar con un socio, consultor o estudio de mercado local podría facilitarnos esa llegada y permitirnos dar pasos más seguros.
