Si quieres establecer estrategias para buscar clientes, ya sabes que aumentar la cartera (de forma sostenible) es quizás el objetivo número uno para cualquier pequeña o mediana empresa que quiere hacer crecer la rentabilidad del negocio.
En un mercado competitivo como el actual, resulta determinante contar con una estrategia clara que permita diferenciar tus productos o servicios de los de la competencia y alcanzar así nuevas relaciones comerciales de calidad.
Eso sí, no todo da igual: los potenciales clientes que cuenten con finanzas sanas y con los que se pueda llevar una relación a largo plazo son mucho más valiosos que aquellos que no manejan sus cuentas de forma equilibrada o que buscan una solución puntual.
Los beneficios de tener clientes económicamente responsables y leales en el largo plazo son indudables: en primer lugar, demandan trabajo firme, lo que permite planificar proyectos y asignar presupuestos con anticipación. Además, posibilita un flujo constante de ingresos, un mayor grado de confianza y la posibilidad de ganar más clientes a través de sus referencias, porque alguien satisfecho siempre estará dispuesto a recomendar tu empresa a un familiar o amigo.
De todas maneras, siempre existen formas de protegerse ante la amenaza de impago por clientes poco responsables.
A continuación, te damos estrategias para buscar clientes para tu pyme, siempre de forma segura:
Establecer reglas claras
Cualquier relación -sea personal o profesional- debe tener un cierto grado de sinergia. Si no te llevas bien con tu cliente o no estás de acuerdo con su forma de trabajar, la relación laboral no será exitosa en el largo plazo.
¿Comparten la misma ética de trabajo? ¿Quedan claros los términos de la relación desde un primer momento? ¿Coinciden en la forma de manejar los problemas? Las respuestas a estas preguntas te permitirán saber si harás (o no) una buena pareja con el cliente en el larga plazo.
Escuchar y responder a las necesidades del cliente debe ser tu prioridad número uno. Si hay temas que no quedan claros hay que discutirlos de antemano. No tengas miedo de hacerlo.
Antes de aceptar trabajar con cualquier cliente nuevo es importante definir claramente los términos, condiciones y expectativas para evitar confusiones más adelante. Resulta importante hacerlo por escrito, para que ambos puedan llevar un registro.
Ofrecer descuentos y promociones
Un buen precio es atractivo para cualquiera. Atrae clientes a tu negocio ofreciéndoles descuentos para nuevos socios por un período de tiempo determinado, otorga beneficios del tipo “2 por 1” o servicios complementarios gratuitos.
Incentivos como estos permiten atraer a nuevos clientes que han estado considerando hacer negocios con tu pyme, pero que esperaban un diferencial respecto de la competencia.
Pedir referencias a los mejores clientes
Tus clientes más leales son una de las mejores fuentes de nuevas relaciones comerciales. Pero no esperes que ellos hagan todo: crea un sistema para pedir activamente referencias. Una buena forma de hacerlo puede ser mediante el envío de correos electrónicos.
Considera también ofrecer incentivos a los viejos clientes por traer gente nueva si el precio de venta lo justifica. Este método -conocido como “bring a friend” o “traer a un amigo”- es una gran manera de hacerlo.
Contactar a antiguos clientes también es una opción. Revisa tu lista de contactos de exclientes e intenta recuperarlos con ofertas especiales en caso de que decidan regresar. ¡Diles que los extrañas!
Aprovechar internet: actualiza tu sitio web y más
Internet es la forma principal de hacer negocios en este mundo hiperconectado. Revisa tu estrategia de marketing, optimiza tu posicionamiento en buscadores (SEO) y asegúrate que tu sitio web sea compatible con teléfonos celulares y tabletas.
El diseño de la página también hace la diferencia. Demasiados gráficos pueden ralentizar la velocidad de carga, lo que puede fastidiar a los clientes y hacerte perder exposición en Google y otros buscadores.
Muchos clientes revisan las calificaciones en línea, las redes sociales y los sitios especializados antes de hacer negocios con una compañía que no conocen. Asegúrate de chequear y responder a cualquier queja que aparezca. Y aprovecha las críticas positivas incorporándolas a tu sitio web.
Asociarse con otras empresas
Asociarse con empresas que tienen una base de clientes similar (pero que no son directamente competencia) puede ser una idea para tener en cuenta para expandir los límites de tu negocio. Así, todos ganan.
Contratar un seguro de Crédito
Proteger a tu negocio contra el riesgo de impago es esencial para buscar clientes con tranquilidad. Sea cual sea el volumen de facturación de tu empresa, los seguros de Crédito aportan la certeza de asegurar tus ventas para que puedas centrarte en lo más importante: la gestión de tu negocio.
Un seguro de Crédito no solo cubre el impago, sino que también incluye el análisis de solvencia del cliente, para ayudarte a establecer la mejor estrategia comercial posible.
