Materializar un intangible es el desafío de todo equipo comercial y de marketing. Hacer visibles productos de estas características, basándonos en la experiencia de nuestros clientes, nos obliga a estar pensando siempre “fuera de la caja”. En este sentido, existen diversas estrategias dentro del marketing digital que permiten conectarnos con nuestros futuros clientes de una manera más eficiente y menos invasiva.
Pero, antes que nada, debemos pararnos y plantearnos ¿qué estoy vendiendo? ¿Por qué me deben elegir y no a mi competidor? ¿Cómo se lo hago saber?
La comunicación y la empatía son nuestras principales herramientas para vender intangibles. Sin emoción no hay engagement. Escuchar a los clientes, saber qué necesitan y cómo quieren recibirlo es sencillo y debe ser siempre el punto de partida. Todo se resume a la experiencia del cliente, cómo se ha sentido durante la relación con nosotros y con nuestro producto. Conocer y entender esta experiencia nos ayudará a darle alma al producto intangible, conocer qué emoción provoca aquello que estamos ofreciendo y cuáles son los atributos de nuestra oferta que mayor conexión generan con el cliente.
Una vez teniéndolos identificados debemos darlos a conocer. Ahora bien, ¿cómo puedo captar la atención de futuros clientes? Una forma muy tradicional es la “llamada en frío” que con los años ha sido sobre utilizada y ha perdido impacto, como está sucediendo hoy con el e-mail marketing que no tiene en cuenta el comportamiento y las necesidades del cliente.
Pero hoy en día existen tecnologías y plataformas que nos brindan información de este tipo sobre los usuarios y nos ayudan a anticiparnos y ofrecer nuestros productos eficientemente. También contamos con estrategias como el Inbound Marketing que tienen como objetivo atraer al usuario generando contenido de interés, impactándolo con la información adecuada en el momento preciso (el contenido que ofreceremos será diferente dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre el potencial cliente: Aprendizaje y descubrimiento, Interés, Deseo y Acción o compra). De esta manera no solo podremos posicionarnos como marca sino también encantar al usuario con las bondades de nuestro producto intangible, fidelizándolo.
Para lograr el éxito, se debe realizar un plan de contenidos semanal y mensual, definiendo qué comunicaremos y dónde (artículos, posts – Facebook, Blog, LinkedIn), todo ello partiendo del conocimiento de nuestro cliente y de las posibles búsquedas que puede realizar en internet sobre nuestro intangible. No debemos olvidar que nos enfrentamos a un cliente inteligente y formado en el comercio electrónico. El llamado ZMOT o momento cero de la verdad, es el concepto de Google que determina el instante en el que el usuario toma la decisión de compra luego de haber investigado. Y, sin olvidarnos de atacar las demás fases de su proceso de decisión, aquí debemos estar preparados para atender su necesidad de compra y brindarle toda la información necesaria al prospecto, poniendo en valor nuestra propuesta para lograr el cierre.
Las empresas deben valorar este tipo de estrategias digitales para complementar, apoyar e impulsar la estrategia comercial global. Nunca es tarde para adaptarse a las nuevas necesidades del cliente y a las novedades tecnológicas, y es la receta para poder perdurar en el tiempo.
Articulo escrito por Estefania Chiesa
