Entrevista a Francisco Ros, gerente general de Solunion, para Chile y Argentina
Francisco Ros maneja al detalle el panorama de la economía nacional e internacional. Desde su oficina se ven las montañas de la cordillera de Los Andes, recortadas por los edificios levantados en el corazón de Las Condes, en pleno barrio financiero. El gerente general de Solunion, para Chile y Argentina nos cuenta su visión para el país, enfatizando que, para crecer con confianza, se necesita contar con información de calidad y robusta: “No es lo mismo que yo tenga que indicarle a un empresario el riesgo de exportar a Japón con un informe comercial, que a tener una compañía en Japón, con mis analistas de riesgo que van a visitar las empresas en Japón si es necesario. Entonces eso es lo fundamental”, asegura Ros. Para este experto asegurador, la confianza también se ve reflejada en la calidad del servicio al cliente: “Aquí el servicio es lo importante: la relación con el cliente es diaria. Aquí todos los días hay que revisar clientes, ir en búsqueda de otros, y el servicio es clave. Es el sello de SOLUNION: la calidad de servicio en Chile. El NPS, que es una medición global de calidad de servicio, nos sitúa como los primeros”.
Y las condiciones para crecer con confianza están dadas en Chile, a pesar de los vaivenes propios de la economía local. El CEO de Solunion, desestima que la guerra comercial afecte directamente a Chile, y en cambio coloca sus dudas en la opacidad de la economía de China, uno de los principales compradores de nuestro país: “La verdad es que nadie sabe a ciencia cierta cómo está China realmente. Siempre está la duda si en algún momento dejará de crecer, si tendrá un bache”, dice Francisco y agrega que Chile tiene un factor protector ante esta situación y que son los acuerdos de libre comercio suscritos: “Yo creo que a Chile no le afectará. Chile es el país del mundo que más acuerdos de libre comercio tiene. Con esto, lo que Estados Unidos y China discutan, no le afecta en principio, aunque si miramos con más detalle solo existe una manera en que esta guerra comercial afecte al país, y es que la economía de China se vea resentida. Y esto básicamente porque ese país es nuestro mayor comprador, tanto del sector minero como del agrícola”.
Aún así el panorama económico se ve alentador para Chile, según este profesional bancario del Colegio Universitario de Estudios Financieros (CUNEF), que tiene más de 25 años de experiencia en finanzas y el sector asegurador, y que en diciembre de 2014 fue nombrado como Gerente General de Solunion, luego de ser Deputy Risk Director en la misma compañía. Para Francisco Ros, los commodities ya cuentan con buena salud estos días, a pesar de que el precio del cobre haya descendido en las últimas semanas, llegando a niveles tan bajos como en julio de 2017. “El sector agrícola tiene buenas perspectivas. El minero también, pese a la caída en las últimas semanas del precio del cobre. Todo lo que es energías renovables, donde hay muchísimos proyectos y luego el de concesiones, que es muy importante. Ya hay proyectos presentados y bueno, el sistema acá funciona, muy bien, es serio”.
Sin embargo el gerente general de SOLUNION confirma lo que organismos internacionales dicen sobre las debilidades estructurales que posee Chile, y que amenazan el crecimiento económico, en tanto uno de los motores para derrotar a la pobreza: “Este país ya tiene un nivel económico donde la sanidad y la educación ya deberían estar llegando con mucha más calidad a toda la población. Pues, hablamos de la salud y educación públicas. Si luego se quiere avanzar a un sistema privado, pues mucho mejor para el Estado, así no se gastan recursos en esos temas”, añadiendo que de no trasladar “una parte del crecimiento económico al bienestar social, de dejar fuera de este a cantidades importantes de la población, eso acabará afectando más de la cuenta al crecimiento del país. Chile tiene un nivel para avanzar mucho más en temas de salud y educación de calidad para todos”, afirma Francisco Ros.
Cautela y necesidad de mejor información
En esta conversación Ros siempre hace un llamado a estar cautelosos. Los mercados y el ritmo de la economía son “ahora son tan rápidas que no tienen quien les monitoree, no tienen quien esté encima de los negocios. Y para eso estamos nosotros, en más de 80 países. Sin la información y monitoreo constante de los mercados, los clientes y proveedores, es muy difícil hoy hacer negocios. Es bien complicado”, sentencia el ejecutivo. En un mundo tan cambiante, conocer la composición de la cartera es fundamental. Para eso, el conocimiento profundo de las economías de los países donde Solunion, se encuentra inserta da garantías de crecimiento con confianza.
“Hoy, la mayoría de las empresas no saben cómo es la cartera de sus clientes. Los conocen, pero no a nivel global. Nosotros le podemos mostrar la calidad de su cartera, y por lo tanto le podemos decir a un plazo medio, qué esfuerzo comercial tiene que hacer para mantener o crecer. Al final, este es un vaso comunicante para tomar decisiones: puedo crecer un 10% en clientes, pero si pierdo un 15% porque son económicamente malos, necesito entonces un 25% para crecer. Eso es lo que le decimos a nuestros clientes”, explica Francisco Ros, agregando que “les aseguramos los cobros de sus ventas, proveyendo información estratégica […] De tanto en tanto, nosotros les podemos ayudar a que tengan mejores clientes, por tanto los esfuerzos para crecer serán más llevaderos”.
Información y análisis que son necesarios para las empresas chilenas, que en palabras del Gerente General de Solunion, son “muy abiertas a la exportación” y por tanto necesitan de información de calidad: “Aquí en Chile los empresarios son muy abiertos a la exportación, y no les da miedo ningún país. O sea, en Europa somos exportadores en general, pero siempre hay ciertos países que se quedan atrás (ya sea porque son más complicados en lo social y económico), pero Chile no es así. En Chile un frutero se pregunta: “¿dónde consigo un mejor precio? ¿En Ucrania? A Ucrania voy entonces”. En cualquier país que sea más complicado, Chile intenta llegar”.
Crecer con confianza
A este experto español en seguros y finanzas lo mueven los desafíos. Solunion, hoy es el cuarto mayor actor del mercado, con la mirada puesta en crecer hasta ser el segundo según número de pólizas: “Nosotros, a mediano plazo, esperamos llegar al 20% de la cuota total del mercado y por lo tanto, llegar a ser el segundo o a la par con el segundo mayor operador” y precisa que “ahora mismo Solunion, en Latinoamérica somos capaces de emitir en 17 países, cosa que ninguna otra compañía puede hacer. Por lo cual, para los negocios que tienen su foco puesto en Latinoamérica, tenemos la mayor cobertura y las mayores posibilidades”, explica el gerente general. El negocio de este joint venture entre Euler-Hermes y MAPFRE es asegurar el pago de los impagos y evitar situaciones que arriesguen la solvencia de las empresas, con análisis de calidad de los potenciales clientes, logrando mejores ventas y el cumplimiento de los objetivos, con un costo razonablemente bajo.
Chile es un lugar donde Solunion, tiene espacio para crecer. Con una proyección de un alza de 6 puntos porcentuales en las insolvencias para 2018 y un aumento de la frecuencia de las grandes quiebras, Francisco Ros tiene razón para mostrar cautela pero optimismo a largo plazo: “Nosotros buscamos evitar las insolvencias mediante una política de largo plazo. Chile tiene la mayor siniestralidad en seguros de crédito en el mundo, (pero) la tendencia es a bajar las insolvencias. Es verdad que cuando se acaba de cambiar de gobierno, todavía existe una cola larga de empresas que ya estaban mal, y que al principio del ciclo positivo van a seguir cayendo. Esa cola va a durar un año, más o menos. Cuando acabe este ejercicio, es decir el próximo año, veremos que las insolvencias caerán”. El máximo ejecutivo de la compañía de seguros de crédito agrega contexto: “Para crecer, debemos hacerlo con un mix. Aquí el 40% del mercado son 30 cuentas grandes. En el mercado hay 1.700 pólizas y 30 de ellas son el 30% del mercado, por lo cual es necesario tener algunas de esas grandes, si es que queremos llegar a ser los segundos. No obstante, nos gusta estar diversificados, nos gusta estar en todos los sectores, y no es mala política ir con muchos clientes, aunque no sean tan grandes. De hecho nuestra cuota, medida en términos de números de pólizas, es cinco puntos superior que por importe”, sentencia Ros.
Optimismo
Los datos confirman el optimismo: los últimos reportes de diversos organismos y compañías aseguradoras sitúan el crecimiento económico de Chile en un rango de 3 a 4%. Las inversiones han comenzado a mostrar frutos, algo que Francisco nota en el rubro de la construcción: “Si uno lee la estadística y mira cuántos proyectos de vivienda están aprobados, estamos en el segundo mejor momento de la historia de Chile. Eso es lo que va a pasar en 2019 hasta el 2021. Pero para que eso pase hay que pedir permisos y aprobaciones, y eso ya está pasando, vemos una reactivación de ese sector”. Nuevamente, Ros va con cautela y pide poner atención al Retail, un sector que hoy está cambiando, debido a la trasformación en los procesos de venta que introdujeron actores mundiales como Amazon o eBay: “Hay que estar pendiente del retail, debido a los nuevos sistemas de venta. Si se instala Amazon en Chile, habrá una revolución. Porque nadie puede competir ni en precios ni en tiempos de entrega.”
